Comercializar sus productos en el mercado internacional

Nuestros consejos

Asuntos jurídicos, marketing, recursos humanos, aduanas… para lograr el desarrollo del comercio de productos y servicios al extranjero, hay que mantener un enfoque estructurado y con reflexión. La internacionalización de los productos y servicios es una fase arriesgada pero esencial para todos los negocios.Aquí, Upela desea poner de relieve los puntos esenciales que hay que tener en cuenta. Un fichero completo y descargable en formato PDF será pronto disponible.

Recurrir a un agente comercial

Para poder instalarse en un mercado local, pero sin tener ninguna estructura sobre el terreno, puede ser relevante recurrir a un agente comercial. El agente comercial busca clientes y genera oportunidades en vuestro nombre, aportándole ventas y “leads”. Existe una regla indispensable, es la elaboración de un contrato de agente comercial (o contrato de agencia). Tal contrato será distinto en función de donde ejerce el agente, e, un país de la UE o en un país tercero.

En la UE una directiva de 1986 ha fijado un cuadro legal común a todos los países miembros de la UE respeto al marco del contrato del agente comercial. El cuadro europeo común define a un individuo como una “persona intermediaria independiente, encargada de manera permanente, o bien de negociar la venta o la compra de las mercancías por otra persona, llamado el “comitente”; o bien de negociar y de concluir las operaciones al nombre y por la cuenta del “comitente”. Otros artículos permiten armonizar y aclarar puntos del contrato, objetos de disparidades antes de la directiva europea. Más informaciones sobre el estatuto del agente comercial en la UE, en las páginas web siguientes: http://www.auvergne.cci.fr/sites/default/files/fichier_telechargement/contrat_agence.pdfhttp://cabinetfoussat.com/avocat/avocat-agent-commercial/statut-agent-commercial/statu-agent-commercial-en-europe/

Fuera de la UE la normativa varía mucho de un país para el otro, ninguna regla internacional existe. Es la nacionalidad propia del agente que determinara que norma se tiene que aplicar. A lo mejor es más relevante emplear a un agente comercial en su país de nacimiento, sobre todo porque existen ciertos países, como en Oriente Medio, que prohíben el ejercicio del agente comercial a extranjeros. En general, el derecho que se aplica al contrato de agencia es el derecho del territorio sobre el cual el agente ejerce. Ciertos datos obligatorios deben aparecer en el contrato que podrá ser registrado. Lo idóneo para establecer ese tipo de contrato es dirigirse al órgano UCCIFE (Union des Chambres de Commerce à l’International; Union de las Camaras de Comercio al internacional), un abogado especializado o bien Business Group de franceses en los países de acogida.

Trámites aduaneros 

Antes de considerar la exportación o la importación de un producto, hay que verificar en un primer lugar si este último producto puede pasar la frontera. Ciertas mercancías (armas, baterías, electrométricos por ejemplo) necesitan una licencia de exportación, otros países sujetos a embargos (Siria, Corea del norte…) y no pueden recibir o enviar mercancías desde su territorio.

Se puede consultar una lista completa de las mercancías prohibidas y reglamentadas en la página siguiente https://www.upela.com/es/mercancias-prohibidas-restringidas-23.html

Cada ficha país detalla los productos prohibidos a la importación. Consulte la ficha de su país de destino con el fin de saber si su producto es autorizado. Para Francia, por ejemplo, las informaciones están disponibles en https://www.upela.com/es/envio-paquete-francia-41.html

Procedimiento para exportar

Desde Francia, se tiene que descargar el DAU (Documento Administrativo único) en la página web de las aduanas, es una declaración que identifica las informaciones relativas al producto exportado:

  • Naturaleza del producto ( clasificación según los códigos aduaneros)
  • Valor (todos los componentes que constituyen el precio de los bienes exportados)
  • Origen (país de fabricación)

Para la factura, hay que apuntar el coste HT (sin TVA) una vez la declaración DAU realizada. En la factura, debe de aparecer una notificación obligatoria: Exonération de TVA - Article 262-1 du CGI (exoneración de TVA, articulo 262-1 del CGI), así como las notificaciones legales obligatorias del país de importación.

Procedimiento para importar El punto esencial para enviar mercancías sin ningún problema en un país extranjero es conocer la legislación de manera detallada. ¿Quién impone restricciones a las importaciones: el país de destino o el país de origen? ¿Cuáles son los documentos que hay que proporcionar para que mi mercancía pase las aduanas sin problemas? Algunos países exigen a su vez el marcado de las mercancías. Sobre algunos territorios, un banco debe de validar la entrada de los bienes importados. Conviene verificar antes la importación:

  • Derechos y tasas recibidos en la tramitación de aduanas
  • Documentos necesarios (origen, conformidad, documentarios sanitarios)
  • Normas para la facturación (notificación legal)
  • Restricciones posibles a la importación
  • Marcado del producto
  • Control de las tasas de cambio

Procedimiento aduanero a la importación: el pago de los derechos y tasas

¿En qué caso tengo que pagar los derechos y las tasas?

Cuando hay una importación en proveniencia de un país fuera de la UE, siendo destinatario tengo que realizar los trámites de aduanas de mi paquete para permitir la entrega: tengo que cumplir con el pago de los derechos y tasas con las aduanas francesas.

Los derechos y tasas para las importaciones hacia Francia están fijados por la Administración de las Aduanas Franceses. Las tasas están recabadas en primer lugar por parte de los transportistas y después devueltos al Estado.

¿Cómo calcular el importe de mis derechos y tasas?

Los derechos de aduanas se calculan sumando:

el valor de la mercancía

+ una parte de los gastos de transportes,

multiplicando esta suma por la tasa de derechos de aduana, determinada por el tipo de mercancía (ver clasificación de códigos aduaneros).

En cuanto a la TVA, se calcula sumando el valor de la mercancía, los gastos de transporte y los derechos de aduana y multiplicando esta suma por la tasa en vigor (20% la mayoría de las veces).

Es importante saber que el cálculo de los derechos y tasas esté basado sobre la revalorización del valor de la mercancía, gastos de transporte incluidos.

¿Además de los derechos y de las tasas, existen costes adicionales?

Los transportistas en Francia están autorizados a realizar el trámite de aduanas en su nombre y por la cuenta del destinatario. Todos los trámites administrativos y otras formalidades de aduanas emprendidas por los transportistas ante la Administración de las Aduanas francesas estarán facturados como “gastos de tramitación” ante el destinatario.

El contrato de venta

Una vez los productos importados y ya puestos a la venta, queda una última etapa importante para finalizar la comercialización: el contrato de venta. Tal etapa no está sujeta a las mismas reglas, dependiendo de qué tipo de venta se trata, si es una venta entre particulares de un mismo país o de países diferentes.

Si las partes contratantes son de dos países distintos, o si la entrega tiene lugar en otro país (incluso si los 2 contratantes son de la misma nacionalidad), el contrato de venta será entonces internacional. Del mismo modo que en “business to business” (B2B): en el caso de que una empresa francesa contrata con una empresa japonesa para una entrega en Francia, es el derecho internacional que se aplicara.

¿Y cómo funciona? En derecho europeo, el reglamento de Roma expone como principio la libertad de elección de las partes para prever la aplicación del derecho del país del vendedor, o del comprador. Si no hay opción de elegir, es “la ley del país en el cual el vendedor reside de forma habitual” que prevalece en B2B, mientras que las ventas en B2C (Business to Consumer) están reglamentadas por “la ley del país donde el consumidor tiene su residencia habitual, a condición de que 1) el profesional ejerza su actividad profesional en el país en el cual el consumidor tiene su residencia habitual; 2) o dirige esta actividad hacia ese país o hacia varios países, incluido este mismo”.

No existe equivalente en el Reglamento de Roma a la escala internacional, y tiene que haber un estudio caso por caso para determinar el derecho aplicable. Numerosos países aceptan y reconocen el principio de la ley ejercida contractualmente por la partes.

Condiciones generales de venta

Las CGV enmarcan las relaciones contractuales entre el comprador y el vendedor. Deben de respetar condiciones de formes, con el fin de poder ser consideradas como aceptadas por la otra parte. Cada legislación de cada país precisa las modalidades de comunicación de las CGV. Las CGV constituyen, sobre todo en Francia, una base para las negociaciones comerciales y están así muy enmarcadas. No siempre es el caso, y el consumidor siendo siempre considerado como una parte “débil”, ciertas cláusulas pueden ser consideradas como abusivas o ilegales.

Garantía de productos

Aquí también las legislaciones varían de un país para el otro. En Europa, la duración mínima de la garantía de conformidad (para los productos nuevos) está fijada en 24 meses. En ciertos países (Gran Bretaña, por ejemplo) posibilidades de reembolso o de reemplazo del producto pueden extenderse hasta 6 años después de la compra. 

Plazo de pago

Si el contrato no prevee ningún plazo de pago, es entonces el plazo legal de pago que se aplica. En la UE, tal plazo legal es de 30 días civiles, pero las partes pueden ponerse de acuerdo para fijar plazos más importantes: estos últimos tienen que ser precisados en el contrato. Fuera de la UE, es posible que los plazos de pago no estén enmarcados. (Rusia, Estados-Unidos)

Venta a distancia a través de un sitio web e-commerce

No hay que descuidar el aspecto marketing en su business plan internacional. A esa escala, una manera muy eficaz para dar a conocer vuestro producto es la venta por internet: rapidez, coste reducido, logística controlada,… el web es el canal el más eficaz para lanzarse en el mundo de la venta a distancia.

Menciones obligatorias

En Europa, las menciones obligatorias que deben de figurar en un sitio web de e-commerce están regidas por la directiva 2011/83/CE relativa a los derechos de los consumidores. No hay diferencias reales entre los países de la UE. En el resto del mundo, hay que informarse en primer lugar sobre las leyes específicas del e-commerce.

Protección del consumidor 

En Europa, la misma directiva 2011/83/CE armoniza los plazos de retractación (14 días) desde la recepción del producto y 14 días para volver a enviarlo. En caso de que la empresa no comunique sobre la duración del plazo de retractación, ese último es de un año desde el final del plazo de retractación inicial. Ciertos productos están sujetos a excepciones, tal y como lo precisa la directiva. De tal modo que los productos alimenticios (bebidas, alimentación, medicinas) y productos específicos (revistas, descargas) no pueden ser reenviados. Acerca de los gastos de retorno de mercancías, tiene que ser el sitio web de e-commerce el que se hace cargo de los gastos de retorno. Fuera de la UE, cada país fija sus propias condiciones de ejercicio del derecho de retractación. Ciertos estados no tienen legislación específica relativa a la protección del consumidor en internet.

Algunas fuentes útiles para aprofundizar…

Business France: la fusión de Ubifrance y de la Agencia Francesa para el desarrollo internacionalBlog Export : el blog de Business FranceDouane.gouv.fr : el sitio web de las aduanas francesas GcbSourcing - Le blog : un blog especializado sobre las importaciones y exportaciones en China FrenchDistrict : consejos útiles y proveedor para importar y exportar en América 

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